“咬咬牙把第二套屋子卖掉投进去，亏到租房住又若何？三十岁还年青ag百家乐赢了100多万，可以重新来过。”2009年，白艳珍和杨润强爱妻决定“济河焚州”。
那是儿童学习桌品牌“护童”竖立的第二年。彼时，护童第一代产品易升降学习桌入驻杭州华东产品市场后遇冷，糜费者对这款3000元订价的儿童书桌接受度较低，门店客流量稀稀拉拉，一笔笔钱投进去却依旧亏欠，仿佛“看不见底的洞窟”。
在白艳珍看来，最坏的完结不外是“租房过日子”，但放置意味着失去了正本鉴定看好的市场——那时，中国每年腾达儿数目在1600万驾御，而鸳侣俩那时想给孩子买一张可以退换高度的书桌时，发现市场里的儿童书桌不外是成东谈主书桌尺寸缩减的产物。经过一番调研，两东谈主认为能够“追随孩子成长”的儿童书桌存在弘远的市场缺口，品类的渗入率正急剧上涨，市场限制将快速冲破百亿。
白艳珍、杨润强爱妻最终典质房产，将筹得的资金插足产品迭代和供应链成就。
这场破釜千里舟的抉择，在几年后流露了价值。据智研议论联系论述自大，2024年国内儿童学习桌椅零卖市场限制达到151.04亿元。护童年销售额也冲破5亿元，从一家小店，发展成为领有近800家线下门店的儿童学习桌椅头部品牌。
在竞争热烈的儿童家居市场，白艳珍和杨润强爱妻是一双“非典型”的组合：白艳珍曾是浙江省排球队队长，退役后，她成为大学西席，端上了外东谈主眼中的“铁饭碗”，而杨润强则在优秀的家电公司担任行状司理东谈主。
在与白艳珍的对话中，《天地网商》梳理出护童在17年发展历程中的四个要津点：
一、对准儿童健康刚需，开创“成长型”学习桌椅新品类：
基于传统儿童书桌无法适配身高变化的痛点，护童麇集东谈主体工学理念，推出易升降可退换的L型斜面学习桌，填补市场空缺。通过锁定儿童脊柱健康、成见保护等家长中枢诉求，以3000元中高端订价切入，率先界说“成长型学习装备”新赛谈，霸占品类心智。
二、押注供应链重财富，以“自建工场”构筑品性与服从壁垒：
早期代工模式导致品控与交期不踏实后，护童轻狂自建供应链，后又拓建6万方安吉生产基地，引入日本机械手焊合与法国实木匠艺，掌控中枢生产设施。此举不仅保险了品牌产品的程序化委用，同期能够实时笔据市场响应调理产品，把产品迭代周期压缩至3个月。通过高端实木系列与线上爆款“星辰一号”的各异化布局，形成供应链驱动的护城河。
三、线下“占位”购物中心+线上全域渗入，双渠谈卡位：
开创儿童学习桌椅“场景化销售”模式，2011年率先入驻银泰、万达等阛阓儿童楼层，与教训、游乐业态形成联动；拥抱电商，布局天猫、京东、抖音等平台，通过店播、达东谈主种草等新嘱托，竣事线下高端形象与线上性价比爆款的双线增长。
四、围绕“学习场景”裂变产品矩阵，延长用户人命周期价值：
护童以学习桌椅为中枢，蔓延护眼灯、护脊书包、儿童床等关联品类，形成“学习装备生态”。通过婴儿玩物桌等产品向低龄段渗入，并适配奶油风、实木色等家居作风，培植产品与家庭场景的会通度，提高产品连带销售率，用户人命周期价值连接放大。
随着育儿细巧化趋势，家长对孩子脊柱健康、成见保护等刚性需求的觉悟，儿童学习桌行业从边际品类跃升为家居产业的新增长极，也成为家居大盘中增速较快的细分赛谈之一。越来越多的玩家冲入这个市场：和护童的线下基因不同，这些新品牌多从线上起家，通过直播等勾引糜费者。面对市场变化，护童也在不休调理设施，竣事线上线下协同增长。
以下是《天地网商》和护童独创东谈主白艳珍的对话，经裁剪整理：
在“不存在”的市场造品类，从产品城开进购物中心
《天地网商》：早期为何遴选切入儿童学习桌椅赛谈？如何洞悉到这个需求？
白艳珍：我是宁波东谈主，宁波东谈主有个情结，是心爱我方创业当雇主，从小就有这个理念。加上我的先生是优秀的行状司理东谈主，咱们不时聊到创业的讨论。
在我孩子四岁的时期，咱们初始走上创业之路，早期也琢磨过橱柜、定制儿童房等一些格式。机缘赶巧下，咱们预想能弗成笔据孩子的身高去定制相宜东谈主体工学运筹帷幄的书桌和椅子。那时市场上传统学习桌需手动拧螺丝退换，操作艰难且运筹帷幄老旧，通过市场调研咱们发现儿童学习桌潜在市场限制约百亿级，是以护童初始麇集海外东谈主体工学理念，推出高度可调的书桌。
《天地网商》：你和你先生在个东谈主材干长项上是互补的，但在儿童家居或者家居行业，从此前具有的资源资质来看，其实是从零初始创业。
白艳珍：没错，咱们是从零初始的，但儿童学习桌这个行业亦然从零初始的。咱们跑了好多阛阓，发现孩子用的写字桌椅基本齐是成东谈主桌椅的松开化、卡通化、颜色化，儿童产品动作耐用糜费品，那时市面上的桌椅既弗成悠闲孩子成长的需求、也弗成悠闲家长爱好孩子健康的形式需求，是以护童开创了升降学习桌。我的先生在营销方面比较擅长，因此咱们按照家电行业的模式来进行产品的通盘布局和营销。
《天地网商》：早期你们的订价是若干？和市场同类产品比拟，粗略是在若何的价钱段？
白艳珍：3000元驾御，那时市面上齐是不可退换的儿童书桌，咱们算是开拓了新品类，定位处于中高客单价。
《天地网商》：你们最初始在那处销售？
白艳珍：2008年咱们萌发创业想法以及运筹帷幄分娩品后，第二年就在杭州华东产品市场开了首店，那一年如故比较远程的，好多东谈主莫得了解过这个产品，客户来了以后，以为东西可以，但购买决策莫得这样快，加上房租运营资本，第一年亏了挺多。
《天地网商》：粗略亏了若干，如何应酬的？
白艳珍：2009年咱们亏欠了一百多万，第二年需要连接插足，资金链如故十分困难了，不得已卖掉了婚房复古运营。那时两个东谈主商量，再宝石两年如果再失败就放置，但因为看好市场远景，咱们想尽主见也要把这个格式作念好。开学季，咱们通过社区步履、学校地推、阛阓布点渐渐开放知名度，那段时期经销商体系发展也十分快。便是这样一步步宝石下来。
《天地网商》：你提到阛阓布点，什么时期初始布的？为什么这样琢磨？
白艳珍：从华东产品市场起步，接下来几年咱们渐渐开出了3—5家店，早期如故在产品市场，其后银泰、万达、大悦城这种shopping mall渐渐起来了，咱们就入驻了阛阓以及书城。2011年收入开销打平后，咱们初始赢利了，亦然在那一岁首始了寰宇招商，发展经销商。
因为定位订价的原因，经销商大多会选址阛阓、优质商圈或者东谈主流量大的街边店，琢磨身分里第一个便是离学龄儿童要近，早期加盟商多以女性创业者为主，通过口碑推选渐渐拓展区域，以一二线城市为主。
“与其内卷，不如作念大蛋糕”
《天地网商》：从开创易升降学习桌初始，产品阅历了哪些升级？
白艳珍：早期的学习桌是手动升降的，咱们开创了L型斜面运筹帷幄，桌面歪斜的角度可以我方退换；2015年咱们推出电动触控款；2024年，咱们推出“星辰一号”爆款，便是会黄历桌与护眼灯等多功能访佛，主打小户型场景。
《天地网商》：“星辰一号”这款产品是何如被打变成爆款的？产品端和营销端有若何的配合？
白艳珍：咱们那时洞悉到，糜费者买了学习桌后，大部分齐有买护眼灯的需求，可是书桌上放个台灯，如故会占据一定空间，是以咱们开采了灯桌一体的“星辰一号”，包括材质、灯头质料及价钱齐处于行业内前端。
在营销端，咱们配合新品上线，作念了几个要津动作：一是在内容上通过场景化展示、功能材质先容等，在小红书作念种草，同期在淘宝、抖音等平台作念流量联贯；二是咱们在投流上要点插足，主推“星辰一号”；三是咱们公司里面也达成了共鸣，各部门协同作战，比如把“星辰一号”动作店铺首页主推产品等，减少跳失率，培植革新。
《天地网商》：从什么时期初始，行业竞争者变多？品类教训事后，也涌现了一些友商新品牌，你们如何看待行业竞争？
白艳珍：2015年以后能昭彰发现，随着电商的起势，这个品类发展得更快了。也有一些企业跟上来了，其实这亦然一个功德情，各人会把这个学习桌椅这个蛋糕一谈作念大，一谈来教训这个市场，不然唯有一家在喊这个产品好，糜费者培育周期很长，假如100家品牌在喊这个产品好，成果当然是不通常的。一个品类要开放大市场，光一家是作念不大的。
《天地网商》：那时好多新品牌进来，一初始是打线上的，但护童的上风是线下密集的经销网，你们有莫得更新嘱托？
白艳珍：因为线下资本高、料理难度大，护童其实2010年就入驻天猫了，是最早上线的产品商家之一。近几年咱们有几个新标的：一是渠谈更多元化，除了天猫，还开辟了京东、抖音、微信商城等线上渠谈；二是在达东谈主互助、店播以及种草方面下功夫，终点是旧年，咱们渐渐掌抓了新的嘱托。旧年星辰一号的打爆，其实就收获于新的全域嘱托。
率直说之前护童作念线下比较多，用电商模式作念的时期一下子不知谈该何如打，东谈主才梯队咱们也莫得跟上，网络彩票和AG百家乐是以咱们花了几年的时期去补课，所幸当今找到了嗅觉。
《天地网商》：当今平台间的营收比例大致是若何的？
白艳珍：天猫依旧是主要的渠谈，京东和抖音的增速也很可以。
供应链构建壁垒，用“笨功夫”筑护城河
《天地网商》：创业初期供应链如何处罚？
白艳珍：刚起步的时期咱们剿袭OEM模式，咱们厚爱产品运筹帷幄和销售，寄予产品厂生产。但量增大后，产品厂交期和品性不踏实。是以从2015岁首始，咱们自建工场，初始把控生产全经过，处罚品性和委用问题。
《天地网商》：供应链莫得抓在我方手里时吃了好多苦？
白艳珍：果真吃遍了统共的苦。比如桌面爆口，因为面板齐很大块，工场要用机器切割成合适的尺寸，如果处理不好，名义的皮会被炝掉，形成各式爆口。那你想，客户花了两三千块钱买的桌子，拿得手一看到处是缺口，这体验就很差。咱们那时就只可一块桌板一块桌板检讨，能修的还好，弗成修就只可报废了，这些损失齐要咱们来承担的。
还有各式各类冒出来的问题，比如产品包里缺个螺丝、螺丝帽不匹配，以至是纸箱变形等等。那时开学正好赶上咱们销售的岑岭期，售后问题一下子爆发了。咱们险些统共东谈主齐迁徙了，财务、行政，齐去仓库里质检、发货，阿谁场所莫得空调，统共东谈主汗出如浆。其后咱们就下定决心，一定要自建工场，那几年的利润险些全部插足进去，自研模具、优化工艺，一边打磨产品，一边培植服从。
《天地网商》：你们在供应链端的插足是若何的？
白艳珍：2015年咱们在安吉落地工场，处罚外协加工品性不踏实问题，2018年工场限制再次扩大，当今通盘安吉生产基地粗略有6万方，涵盖塑料、五金、实木车间，也引入日本机械手和法国实木生产线，确保环保与工艺程序。
《天地网商》：当今生产端统共设施齐抓在你们手中吗？
白艳珍：咱们有些小配件是外部工场互助，统共大件名义的东西全部齐是咱们我方厚爱。
《天地网商》：自建工场让委用时效和产品性量有了培植，产品资本相应裁汰，这是否对产品毛利率也有影响？
白艳珍：产品资本细目有昭彰裁汰，因为量大、裕如，但早期这个重财富的插足也很大，以至要濒临亏钱的情况。我以为自建工场的平允主要在于产品革命速率加速了，畴昔咱们想作念一款产品，需要依赖工场开模打样，好多工场并不肯意，因为一些工艺竣事起来比较难，当今我方有了厂，产品迭代速率也加速了，能更好地随着糜费者需求去走。
“锚定学习场景，作念品类裂变”
《天地网商》：刻下护童的产品线粗略分哪几块？
白艳珍：学习桌椅、护脊书包、护眼灯、儿童床以及智能系统等，其中学习桌椅如故主营品类。
《天地网商》：在品类蔓延上头你们是何如琢磨的？
白艳珍：咱们是以“作念孩子的学习装备”这个理念，去作念通盘产品布局。一初始是学习桌椅，然后延展到学习桌上细目要放护眼灯，再一个是更换频率更高的刚需产品书包。以这样的链路去拓品，着实用户在本色购买中连带率很高。
《天地网商》：你提到你先生营销警戒丰富，在护童的产品和营销方面，他作念了哪些要津的决策？
白艳珍：从创业到当今，他在几个大的方进取抓得十分好：最初，他把咱们的产品定位不单是局限于产品市场这个单一渠谈，而是鼓舞能构兵到更多糜费者的阛阓渠谈。那时，经销商来跟咱们聊，问产品去那处卖，咱们明确告诉他们要进阛阓，因为产品市场的份额在逐渐减少，咱们是第一家进入阛阓的儿童学习桌椅品牌；
第二便是产品定位在学习装备这个标的，围绕孩子的学习需求深远更多细分市场，比如护眼灯、书包等；
第三是他把家电行业末端程序化的培训、营销理念用到护童品牌上了。比如在门店实施程序化的产品成列方式，确保每家门店齐能给糜费者一致的品牌体验；同期引入家电行业老练的促销步履模式，比如“以旧换新”“开学季”等营销玩法；还成就了斡旋的末端培训体系，让销售东谈主员掌抓专科的产品学问和销售话术。这些家电行业的老练警戒，匡助咱们快速成就起表率化的营销体系，让护童在末端呈现愈加专科的品牌形象。
“鄙人千里市场找增量”
《天地网商》：之前护童的经销商更多集会在一二线城市，当今你们也在打下千里市场，这背后是如何琢磨的？下千里优选了哪几个城市？
白艳珍：其竣事在我以为国内三四五线城市齐十分有后劲。我出差的时期看了好多场所，发现这些城市的业态和咱们原来瞎想的实足不同，畴昔咱们以为中高端产品鄙人千里市场可能不太允洽，但这些场所的年青东谈主很自得糜费。从合座业态变化和数据来看，下千里市场是一个十分可以的渠谈标的。至于具体优选的城市，咱们主要怜惜那些糜费后劲大、年青东谈主比例较高的三四线城市，还有一些经济发展较快的县级市和小城市。
《天地网商》：护童的产品购买东谈主群和使用东谈主群是不同的，用的是孩子，决策者是家长，何如打透两层用户的心智？
白艳珍：最初咱们的产品功能十分可以，能够保护孩子的健康，这个标的能击中好多家长。孩子体验过以后，一般也不会不服。
咱们在产品运筹帷幄上有几个优化标的：比如琢磨孩子形式成常年级的变化调理情态的搭配，不会用过于娟秀的粉和蓝；另外咱们会笔据家庭的情态来搭配，比如奶油风、实木色等流行的装修作风，让学习桌能更好的融入。
《天地网商》：书桌是耐用品，而况客单价相对比较高，糜费者从了解到购买，粗略需要触达若干次？
白艳珍：其实咱们并没关系于触达次数的具体数据，因为咱们的产品是耐用品，糜费者的决策链路相对会比较长。不外，咱们的方案客户比较精确，主要集会在幼儿园中班、大班以及小学一、二年级的孩子家长。
相对来说，咱们的复购率会比较低，不外也有一些稀罕情况，比如二胎家庭购买第二张桌子，或者在奶奶家也放一张桌子的情况。此外，一些小件产品如书包等也会有一些复购。咱们也在逐渐加强复购这一块，包括优化产品布局，培植连带率。
“细分行业将连接逆势爆发”
《天地网商》：之前提到，护童那时进入这个市场时，测算过中国每年降生东谈主口对应的市场后劲。当今你何如看待这个行业，是依然看好，如故濒临一定挑战？
白艳珍：刻下升降学习桌椅的普及率还比较低，假定畴昔每个孩子齐有一张升降学习桌椅，那市场后劲会十分大。如果护童的市场占有率能够进一步培植，那分得的份额就会更大。
拿家电行业例如，这个行业从起步到发展、老练，也阅历价钱战，然后纪念感性，形成相对踏实的市场神态。我折服升降学习桌椅行业也会阅历类似的发展阶段。
《天地网商》：如今电商发展速即，产品价钱散播出现南北极化趋势，高端和低端产品齐有市场，护童产品定位中高端，是否会推出多元化产品系列，笼罩不同价钱区间？
白艳珍：咱们会笔据不同的市场渠谈和客户需求，纯真调理产品定位和价钱区间。在线下市场，产品定位相对中高端，价钱从3000元到10000多元不等，主要面向概括材质和品性的用户。而电商市场则更概括多元化价钱布局，既有3000元驾御的产品，也有4000元—6000元等价位区间的产品，提供给不同糜费者遴选。
《天地网商》：你刚才提到，护童最精确的客群是幼儿园中班到二年级的孩子。我不雅察到你们店铺里还有婴儿玩物桌等产品，是新的产品线，如故为了延长用户人命周期？
白艳珍：这些产品更多是为了延长用户的人命周期。比如咱们的椅子，从孩子如故婴儿时就可以使用，因为有踏板和升降功能，可以顺应不同庚级段的孩子。随着孩子长大，椅子还可以升得更高，匹配家里的固定桌子。这种运筹帷幄不仅便捷，还能培植用户的舒扫尾。
《天地网商》：那你们当今这种产品，是否会进一步向更小的年级段蔓延，比如婴儿类产品，以增多品牌的丹心度和黏性？
白艳珍：这需要笔据不同的销售渠谈来决定。在线上，咱们可能会更纯真地拓展产品线，因为线上有更多展示和销售的场景。在线下，由于空间有限，可能不会像线上那样拓展得那么往常，如故专注于卖学习儿童桌椅。
《天地网商》：护童如故走过了17年，从早年的亏欠作念到当今年销5亿，有哪些要津身分？
白艳珍：我以为一个企业作念好有好多身分，一是好团队，二是好产品，三是强渠谈，护童在17个年头里，这三大致津设施每年齐有新变化。其中有几个要津点，一是自建供应链，让护童那几年的年复合增长率跨越了30%；还有便是稳步拓展的线下渠谈，加上不休新拓的线上渠谈。
《天地网商》：你刚才用打排球的例子来比方企业发展，强调了夯实基础的贫瘠性。行状通顺员的阅历和精神，给此次创业带来了哪些影响？
白艳珍：通顺员的坚苦主要体当今膂力上，每天要进行高强度的专科考查，反复摸爬滚打；而创业则是脑力上的坚苦，需要不妄想考如何处罚问题、料理团队、制定战略等，尽管性质不同，但面对困难时九死无悔的精神，是一致的。
多年的通顺员糊口让我学会了不放置的精神。就像当年动作队长指导球队夺冠时，统共的致力于和汗水齐会在领奖那一刻获得镇定，这种精神也引发着我不休前行。