2024年，有一种力量，引颈行业前行。

文 | 张奥 陈峰

编者按

立异、创变与创优，它们在行业新周期下锐意跨越，寻找高质地发展的转型之路。它们接续探索品牌立异，积极征战新锐产物，主动疗养营业形态转型。

在新的消耗环境下，它们给行业孝敬了新的布置、指出了新的标的。它们，在当年一年迸发出不同寻常的引颈力和示范性，是当年这一年这个行业里的顶流，是这个行业里的年度标杆。

经多方评估、概述考量企业的品牌确立、文化发展、立异研发、品类引颈、营销传播等奏效，微酒组织了“2024年度标杆品牌”样本企业评比行动。期待标杆缔造，给前行中的行业以启迪和但愿。

系列篇：

复盘光瓶酒连年的市集证据，很容易发现三个变化：一是全面的纯粮固态化；二是产物价位升级；三是消耗理念的革新，从单纯的低端消耗冉冉向品性消耗转型。

比较盒装酒，光瓶酒用更亲民的价钱、更泛泛的消耗客群等上风，促成了赛说念的知道扩容。

尤其是当代化光瓶酒光良的爆发，给了市集弘远的信心，也让行业看到了光瓶品类的发展后劲。

按照光良公开数据，2023年光良销售增长超40%，累计销量突破3亿瓶；甩手客岁年末，光良累计销量4亿瓶。以此为口径测算，2024年光良仍保持了超30%的同比增长。

产物端，客岁11月，光良推出高端子品牌“极光”，这秀雅着光良品牌愈发教诲并迈向了新高度。

在现时消耗左迁、光瓶酒需求高潮的环境下，消耗者对高品性廉价钱产物的需求接续增长。

极光的面世稳妥了这一市集趋势，“极光”也成为光良品牌进取发展的紧要里程碑。

概述种种，光良足以称得上2000年之后崛起速率最快、矩阵丰盈最快的白酒品牌。

那么，光良究竟是如何成为当代光瓶酒的代名词？又是如何完成“0到1”的进化？其背后的产物逻辑、市集策略以及渠说念布局又有什么值得行业模仿的处所？

01产物：定位当代化光瓶酒，两大逻辑拆解光良爆点

2019年，常被以为是光瓶酒发展的分水岭，光良在这年上市，并成为之后几年光瓶酒品类的最大黑马。

从这个角度来看，光良的产物计算以及运营策略有着非常的“预判性”。不仅为光良产物的开局打下了坚实基础，也为后续行业疗养期内的逆势增长埋下了伏笔。

那么光良的这种时尚的市集研判源于什么，又作念出了怎样的策略来保险其行稳致远？

离别于传统光瓶和名酒光瓶，光良脱胎起首便给了我方一个明确的定位，即当代化光瓶白酒。

光良的当代化逻辑表当今两个方面：

第一，是价值逻辑，以行业宽阔招供且无需解说的三年基酒含量，为产物作念价值对标，清晰消耗者对产物的价值判断。

2019年前，以数字代表年份、以窖龄代表酒龄、以数据为基础的光瓶酒并不有数，诸多头部酒企曾经作念过接力，但齐没能酿成像光良雷同的冲击效应。

究其根柢在于，产物定位不够非常，消耗者对产物价值与价钱的融会存在隔膜。

这也适值成为光良数据瓶系列产物计算的基点。

光良态度矍铄地取舍三年基酒为产物作念价值对标，这是行业内人人光瓶酒的基酒年份的最高建立，亦然消耗者心中对光瓶酒强横判断的起源。

有了明确的价值标杆作支撑，光良的数字也有了真义。

四款主打产物光良19、29、39、59，挨次对应19%，29%，39%，59%的基酒占比。

按照融会逻辑来看，消耗者在招供价值标杆主张后，会依据产物法度的基酒占比数据，进一步推导产物价值。

围绕系列化的数字，光良酒瓶身诈欺防卫字体果敢标出，将产物结构和卖点实足拆解并量化在包装上。

这种极其当代化、可感知的产物打造，看似简便获胜，却用最快、最易感知的状貌，向消耗者传递了一瓶酒最中枢的价值。

第二，是品性逻辑，用“纯粮+老酒数据”的组合拳怒放市集。

光良的得手也获利于其精确把执了消耗趋势的变化。

在光瓶酒市集上，传统的廉价产物时时遴选乙醇酒和非纯粮酒，给消耗者留住了“廉价=下品性”的刻板印象。

但是，消耗者的需求正在发生变化——品性升级，对老酒和纯粮酒的偏好正在成为主流。

从宏不雅角度去注目光良的崛起，不错看到其对准的恰是这些痛点。

“纯粮+老酒数据比例，投合消耗者对品性的更高需求。”盛初揣摸总司理杨大玉如是总结。

这一品性组合的冲破老例，不仅让光良在同价位段中脱颖而出，也透彻转换了消耗者对光瓶酒的融会。

02渠说念：先餐饮后通达，绕开名酒紧要线抢“下千里”

光良的渠说念形态已被行业内拆剖证据无数遍。

从社群营销到直播引流、从跨界勾通到多维探索，从终局联动到全网延伸，光良通过线上线下同期发力，终末齐指向并吞个尽头——消耗者。

消耗者在哪？这个问题有许多解，一线城市里有，二、三线城市有，县域市集也有。

但光良以为，要到下千里市集去找，独一这么才有契机用最小的代价吃到最大的市集。

以此为招引，光良制定了错位发展的计谋念念路：绕开名酒的紧要线，扎根二、三、四线城市，ag真人百家乐会假吗进攻县级、州里市集。

用光良酒业首创东说念主赵小普的话来说，“光良干了更多名酒品牌不肯意干的脏活累活。”

当年五年，光良通过下千里市集优先落子状貌，已基本好意思满天下化布局。在天下领有100万个市集终局，超600家经销商。

“无锡、泰州、盐城等为首的华东地区，华北和西北二、三线城市等齐是光良目下的上风地带。这些市集的宽阔共性是名酒光瓶铺货少，产物力缺失，给光良留出了吃掉存量市集的空间。”有接近光良的东说念主士向微酒示意。

盛初揣摸副总司理阚益示意，从光良的“行军线”上能看到雷同老村长的影子，通过绕开前期培育本钱较高的一线城市，优先于二、三线城市及下千里市集构建渠说念收罗。在积聚了实足声量后，再为入驻一线城市的算作赋能。

光良收拢的另一个契机，则体当今渠说念铺货布置上。

对名酒来说，以品牌力为根基进行宣传培育，以实足的资源来相易量的高潮，直至机遭逢来。

而对光良来讲，起步初期品牌声量小，组织元气心灵和资源有限，必须把通盘的接力笼罩到一个处所快速出击。

餐饮，尤其是B、C类门店这种阻塞渠说念成为光良的首个方案。

这类渠说念上风十分昭彰，一来是行动落地本钱较低，二来是阻塞性好，对主顾能起到相对深度的培育成果。

以光良接续多年的品牌IP行动“我在夜市喝光良酒”为例，光良通过小物料好意思满广笼罩，举例展位、代言东说念主海报、产物展示等，以至伙计的围裙齐印上光良元素，大幅提高氛围感和行动的落地度。

除了线下的氛围营造外，光良热衷的影视剧植入中也通常出现餐饮场景。

通过主角饮用光良酒的画面，潜移暗化影响不雅众心智，擢升品牌融会度与心疼度，以至不雅众在线下消耗时会不测志地取舍光良酒，这莳植入状貌匡助光良好意思满了品牌与终局的双赢。

“光良对我方自己的方案客群十分深远，一部分是蓝本喝15-20元光瓶酒的客户，他们需要进取升级，主要消耗光良19、29；另一部分是欢娱接纳极新事物或原来喝中低端盒装酒的中年客群，主要消耗光良39、59。”盛初揣摸光瓶酒人人曹超示意。

迄今为止，光良已在天下几十个城市作念了数万场行动，针对不同圈层培育起了一批“意见首级”。

县城市集的细君店、超市和烟旅馆亦然光良的紧要方案之一。基于较高的渠说念利润，大批终局进货意愿较高。

同期，为擢升渠说念动销遵守，光良使用互联网惩办纪律，不条目渠说念压货，还建立渠说念社群。淌若门店向消耗者主动推选光良还有返利，这也让回购成了光良盈利的紧要增长点。

03营销：精确to C，诈欺影视剧和IP勾通创造品牌影响力

在光良看来，如今到今后是一个C端为王的期间。行业存量竞争中，谁的声量大，谁的流量大，谁就能最终获得市集。

而声量和流量等于品牌在消耗者心中的地位。

与传统白酒品牌大规模将宣传资源投放在机场、高铁、电视不同，光良的切入点更良好，也更互联网化。

岂论是在影视剧内作念植入，曾经同其他IP达成勾通，最终的宗旨齐是要与消耗者产生深度互动。

举例，近期激发全网热议的风光级古装穿越剧《大奉击柝东说念主》，齐集穿越、奇幻、悬疑等多元素，深受不雅众心疼。

光良神秘地在植入产物时遴选古风包装计算，使其在剧中的出现毫无违和感。

而从光良勾通的案例中微酒发现，他们似乎总能找到不雅众最心疼的剧集、IP，况兼将自身品牌、产物齐全融入这些作品中。

上线即爆火的风光级电影《八角笼中》，主东说念主公失落时手里拎着光良59；主角团拆伙时，杯中酒盛着光良。

甩手电影下线，累计票房超21亿，好意思满了数以亿次的超高曝光。

悬疑网剧《灭亡的十一层》里，夸赞光良“这是食粮酒，好喝”；电影《激烈》中，黄渤和王一博用光良酒共敬梦想……

从这里不错看出，光良酒在取舍IP时是抵消耗者偏好有着深度洞悉的，况兼植入品牌时在细节方面的把控也十分到位，足见其在塑造品牌形象方面的用“心”。

盛初揣摸总司理杨大玉示意，“立异场景延伸、百剧植入等互动不仅体当今C端单向的信息给与，更体当今消耗者记着品牌的有用算作。”

细数之下，光良的宣传旅途实足场景化，也有设想力。

流媒体期间中，光良最擅长的互联网念念维起到奇效，用之来招引市集、营销、品宣等一切算作，相宜品牌调性，更相宜消耗者口味。

光良的得手，过后分析有天时、有地利、有东说念主和。但纪念种种，要拿捏每一个设施的节律又是极难的，这离不开团队计谋的把控，以及对市集趋势的研判。

通过光良这五年，咱们看到了光瓶酒领域的新可能性，其得手背后仍有诸多因素值得行业深念念与模仿。

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