作家丨青风

裁剪丨六子

“往时五年客户量级杀青数十倍增长。”

4月16日，在郑州举办的2025飞书先进分娩力峰会上，飞书首席生意官林婵走漏，河南已成为该平台增速最快的区域市集，服务企业涵盖胖东来、蜜雪冰城、卫龙、双汇发展、巴奴暖锅、郑煤机等龙头企业。

“用数字化的智商，放大河南企业的拼劲，与河南象群通盘上前奔，走出华夏、走出亚洲、走向天下。”林婵在大会上默示。飞书的主张天然不啻于华夏称霸，其服务的闻明企业已排成了一份长长的名单，还包括小米、梦想汽车、小鹏、蔚来、地平线、海尔、物好意思、泡泡玛特、DeepSeek等广宽范围中的明星企业，何况其中不少王人是人人化发展的。

*图源飞书

“先进团队先用飞书”，是飞书的Slogan，亦然其各别化竞争的中枢想路。在企业勾通办公市集，飞书诚然比阿里旗下钉钉、腾讯旗下企业微信成立较晚，但借助广宽的大客户，飞书的生意化营收已与上述两家处于手足之间。

仅仅，飞书也有甜密的烦躁。其家具和生意化联想主要面向大客户，与更广大的中小企业的需求时常存在错位，导致飞书的用户限制一直未能有大的放浪，与市集前两名存在较大差距。而这或将成为飞书再上一个新台阶的主要瓶颈。

01「从新能源，到AI，到新零卖」

上个周末，人人首个东谈主形机器东谈主半程马拉松在北京亦庄鸣枪开跑，各式名款式刷屏一又友圈。而在赛事扯后腿的背后，好多东谈主不知谈的是，差别取得冠亚季军团队的三家企业——北京东谈主形机器东谈主翻新中心（天工队）、松延能源（小顽童队）和上海卓益得机器东谈主（行者二号队），不谋而合王人是飞书的客户。

*图源飞书

这种恰恰并不虞外，事实上好多AI公司王人是飞书的客户，比如爆火的DeepSeek和智元机器东谈主，还有月之暗面、智谱、MiniMax、零一万物、百川智能、跃阶星辰等“大模子六小龙”。旧年，飞书曾在广州白云机场特意投放告白，以展示其在AI行业的总揽力。

在新能源汽车范围，飞书的客户们亦然霸榜似的存在。凭证飞书统计，中国新能源汽车销量Top 20品牌中非凡80%在使用飞书。此外，在互联网、零卖、餐饮、阔绰、智能出行、制造业等好多范围，飞书王人集结了不少闻明企业客户。

梳理下或不错分析飞书的获客逻辑——哪个行业热，就聚积攻关哪个行业，从拿下头部企业启动，直至拿获统统赛谈。前几年，新能源汽车启动崛起，飞书在2021年的半年时候里就拿下了“蔚小理”；这两年，AI大模子火热非常，飞书在2024年就凑出了一个“九宫格”客户告白。

而近期，跟着阔绰复苏，飞书又重点对准了连锁零卖、餐饮、新阔绰等范围，胖东来、泡泡玛特、名创优品、蜜雪冰城、霸王茶姬等企业接踵成为座上宾。

以蜜雪冰城为例。限制2024年底，蜜雪冰城门店数目达46479家，其中中国内地有41584家，国际有4895家，是中国第一、人人最初的现制饮品超等品牌，业务市集遮掩中国及国际11个国度和地区。跟着日益广泛的体量和人人化发展，蜜雪冰城也面对着门店经营与组织协同效力等方面的更高条目。

本年头，蜜雪冰城与飞书签约。据悉，合作将起原在集团和蜜雪冰城行状群张开，并重点在门店限制化、业务国际化、供应链圭臬化等场景上落地。由于绝大多数门店为加盟业态，因此对加盟商的圭臬看管与经营赋能成为紧要看管的问题。另外，在人人推广之路上，信息安全与跨境合规，以及人人职工的高效勾通、组织看管与多话语疏浚等，也王人是蜜雪冰城要看管的伏击问题。

蜜雪冰城行状群总司理时一又在签约时默示，“咱们每天花99%的元气心灵王人在探索翻新，我觉得咱们用的器用、咱们的看管本领论和咱们的东谈主才，王人在为统统行业发展而服务。我但愿咱们用上行业里最佳的器用，何况必须全员快速上手，尽快把飞书用好。”

飞书确信亦然抱着同样的想法。闻明企业时常王人是行业标杆，自带明星光环，且对高卑劣产业链有很强的放射影响力。它们的采纳能起到很好的告白终结，不仅如斯，这些行业头部企业的先进陶冶与踩过的“坑”，还不错匡助飞书赋能更多同类型的企业，由此赢得更多大客户。

02「爱DAU，更爱生意化」

优先侧重生意化更好的大客户，如故追求客户的限制化，是不同的计谋标的。这些年来企业协同办公市集的发展执行也阐发，鱼与熊掌难以兼得。

钉钉创立之初，主张客户群体是中小企业。首创东谈主无招（陈航）曾屡次在公开方位默示，钉钉的劳动是要把阿里的劳动神情带给中国的千万中小企业。截止2023年底，钉钉领有企业组织数2500万，软件付费企业数达到12万家，其中绝大多数王人是中小企业。

但在发展历程中，钉钉曾试图迂回航向。2020年，阿里启动“云钉一体”计谋，钉钉被并入阿里云，寄但愿于能带动云业务增长。钉钉的定位从服务中小企业，转向中、大客户定制。无招也因理念分歧而去职。当今回头来看，这一计谋并未顺利。

不久前，无招总结，纠偏了之前的纠偏。在2023 年钉钉生态大会上，总结之前的无招就以惊喜嘉宾的身份高姿态请示：应该作念小钉钉、作念好钉钉、作念酷钉钉。紧要的“作念小钉钉”，无疑即是指面向海量中小微企业的再聚焦。据悉，近期钉钉下线了几个家具功能和多个付费墙，大有减速生意化措施，重回家具导向之意。

而飞书的基因彰着与钉钉不同。飞书的成立，最初主张是服务母公司字节进步。字节业务情愿，且高速增长，百家乐ag厅投注限额职工数目也广泛，是妥妥的大公司，市集中那些圭臬化器用难以快乐其个性化需求。为服务好字节这么的大组织，就决定了飞书的家具基因：在一个家具上集结多种功能，无需切换不同软件，以提供更高的勾通效力。这恰是飞书“All in One”的家具想路。

刻下，飞书既提供即时音尘、多东谈主裁剪文档、视频会议、常识库、日期等办公协同功能，也自研了多维表格、低代码平台、飞书神色等可定制的业务器用，还整合了招聘、东谈主事、绩效等组织东谈主事服务。对比竞品更多将非中枢模块交给第三方软件厂商去设备，飞书彰着的各别点即是——重自研，轻生态。

与人人具相对应的，飞书最初的生意化重点天然亦然大客户，与钉钉不同，一启动就汲取收费策略。在钉钉和企业微信尚未启动作念付费客户时，飞书很早就俘获了小米、华润等超等大客户。

飞书曾经扭捏过。2020年因疫情影响，多数学生、机构东谈主员涌进钉钉，辛苦老师和辛苦办公的海浪提前启动。飞书也想借机扩大用户限制，决定对中小客户免费绽放，并将2020年的年度主张设定为DAU（日活跃用户）达到200万。关联词，飞书面向大客户的家具和生意化联想与中小用户需求并不匹配，上述主张最终莫得达成。

自此，飞书坚硬地把年度订阅收入（ARR）建设为中枢主张。“中国企业服务市集谈DAU太多，谈ARR太少，DAU越多，其实资本越高。”飞书CEO谢欣2023年曾公开默示，“To B 行业又弗成通过流量和告白变现。飞书最情愫的是ARR，这是锻练SaaS公司最情愫的营收目的。”

*图源飞书

在生意化方面，飞书如实取得了长足发达。据走漏，2022年飞书ARR超1亿好意思元，2023年超2亿好意思元，2024年预测放浪3亿好意思元（约合21.3亿元）。与之比拟，行业东谈主士忖度企业微信2024年收入约为20亿- 30亿元，钉钉在阿里2025财年（2024年4月1日至2025年3月31日）的订阅收入非凡30亿元。

可见，飞书诚然用户数比另两家少得多，但借助人人具、大客户策略，收入却收支未几，生意化效力很高。当今行业最大的悬念即是，这三家谁将最早跨过盈利均衡线。

03「兵戎再会」

飞书也有烦躁。大客户生意化看着很香，但侧重自研的人人具和定制化的研发资本至极高，其中很大一部分即是东谈主力资本。

据《误点LatePost》报谈，飞书岑岭期有6000多东谈主，缩减后也有5000多东谈主。而钉钉旧年对外走漏的东谈主数是1600多东谈主，企业微信、腾讯会议和腾讯文档三个团队加起来的东谈主数约为2200多东谈主。比较下来，飞书的东谈主效比彰着低得多。有业内估算过，飞书职工每东谈主每年孝顺的订阅收入，低于算作一线大厂的字节研发东谈主员的平均工资。

另外，行业对大客户的争抢，正变得越来越热烈。据媒体报谈，钉钉在2024年曾开启“翻书经营”，与飞书之间的客户“挖角”大战近期愈演愈烈。伊芙丽、insta360、珀莱雅、银泰集团、罗莱家纺等多家企业从钉钉搬动至飞书，而百世快递、利尔达、微脉等品牌则从飞书搬动至钉钉。

闻明大企业毕竟有限，而国内95%以上的王人是中小企业，这长久是飞书绕不外去的考题。

更需要飞书情愫的是，钉钉在阿里集团内的计谋地位近期取得极大擢升。在2月份的财报电话会议上，阿里CEO吴泳铭就曾默示，“集团内至极伏击的To B金钱钉钉，异日在企业端会有至极多用AI重塑企业内勾通协同的场景和契机，而钉钉是咱们最伏击的面向To B范围的AI期骗。”最近无招的总结，再次印证了钉钉的伏击性。计谋地位的擢升，天然意味着更大资源的插足，而这例必会给包括飞书在内的统统行业带来更大的压力。

钉钉和飞书当今AI范围曾经兵戎再会。不管对大企业、如故中小企业而言，AI已被阐发不错灵验擢升办公勾通效力，黑白常笃定性的增长机遇，扫数的玩家王人不想拱手让东谈主。

2023年年底，飞书就在整套家具中镶嵌了“飞书智能伙伴”，相沿豆包大模子和企业自选模子，刻下提供AI常识问答、AI本体生成、AI销售看管、AI客户服务等上百个开箱即用的AI期骗，同期提供圭臬API、SDK，为客户搭建起一个企业级AI期骗设备平台。

此外，飞书的闻明家具——多维表格，也接入了DeepSeek-R1等模子，不错用AI批量地处理、生成数据，比如批量生成案牍/剧本/讨论，批量翻译本体，批量总结用户反映并提供客服回话话术等，让业务劳动流就跟在表格里新增一列一样浅易。

*图源飞书

为凸起AI，飞书近期甚而将我方的定位，从“先进企业勾通与看管平台”篡改为“AI期间先进分娩力平台”。

飞书不可谓不神勇。但竞争敌手同样快马加鞭。2023 年钉钉就接入了通义千问等大模子，还上线了魔法棒等 AI 功能；2024 年，钉钉上线 AI 助理市集，重点搭建AI Agent期骗平台；本年3月份，钉钉推出扶抓政策“AI翻新N次方经营”，再次加快AI生态建设。据统计，刻下有超220万家企业在钉钉使用AI，遮掩20个行业的5600家生态伙伴，AI服务的日调用量曾经非凡1000万次。不错看出，钉钉在AI方面的举措更密集，动作也更为激进。

不错猜度的是，跟着AI的呼风唤雨，越来越多的企业正在开启本人的数智化变革，协同办公市集的竞争，也缓缓演变为生态构建智商的终极较量。而飞书若想再上一层楼，在中小企业的争抢、AI的客户剖析和AI期骗平台的搭建等方面，与钉钉必将还有一场硬仗要打。

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